Si eres un emprendedor o dueño de una pequeña empresa, posiblemente te preguntes qué es marketing. O quizás pienses que el marketing tiene que ver con ventas y publicidad. Pero las ventas y la publicidad son apenas herramientas de la mezcla de marketing (o marketing mix en sus siglas en inglés). El marketing ha evolucionado significativamente a lo largo de los años, desde métodos tradicionales como los anuncios impresos y de televisión hasta enfoques más modernos como el marketing digital y la publicidad en las redes sociales. El marketing es un proceso de atracción y captación del valor del cliente. O en términos sencillos, el marketing es crear tanto valor para el cliente, que la venta al cliente sea innecesaria porque el producto o servicio se vende por sí mismo, y por ende el cliente lo compra feliz y sin fricciones. En este blog, explicaremos los fundamentos del marketing, su propósito y beneficios empresariales, los componentes clave de una estrategia exitosa, diversos tipos de estrategias y cómo medir la efectividad de las campañas. ¡Sigue leyendo para explorar más!
Por Solange Garcés Aguilar
Según Philip Kotler, el marketing es un proceso mediante el cual las empresas crean valor y satisfacción para sus clientes y generan fuertes relaciones con ellos para, en reciprocidad, captar valor de los clientes.
Este proceso llevado bien a cabo se traduce en más ventas, más utilidades y más valor del cliente en el largo plazo.
Implica investigación de mercado, identificación de las necesidades y deseos de los clientes, creación de estrategias para llegar al público objetivo y, en última instancia, impulsar las ventas.
Como lo vimos antes, una definición del marketing según Philip Kotler es: “el marketing es un proceso mediante el cual las empresas crean valor para sus clientes y generan fuertes relaciones con ellos para, en reciprocidad, captar valor de los clientes”.
Y esta definición como tal se respalda en algunos conceptos básicos que hay que tener claros: necesidades, deseos y demandas; productos; valor, coste y satisfacción; intercambio, transacciones y relaciones; mercados; marketing y buscadores de intercambio.
Revisemos a continuación cada uno de estos conceptos básicos del marketing:
El punto de partida del marketing es la comprensión del mercado y las necesidades básicas y deseos de los clientes.
Hay que tener claro que los profesionales del marketing no crean necesidades, porque las necesidades son propias de la condición humana.
Sin embargo, los profesionales del marketing y líderes de opinión pueden influenciar en los deseos y con una estrategia tratarán de influenciar la demanda presentando un producto o servicio como atractivo, costeable y disponible. Exploremos cada término!
El Producto es todo aquello que es susceptible de ser ofrecido para satisfacer una necesidad o deseo. Otros términos similares a productos son ofertas de mercado, satisfactores o recursos.
El Servicio es una prestación que tiene cuatro características: intangibilidad, variabilidad, carácter indisociable y carácter perecedero. Exploremos brevemente cada uno:
Intangibilidad: los servicios no se pueden probar, sentir, oir, oler antes de su compra.
Variabilidad: la calidad de los servicios depende de quienes los provea y cuándo, dónde, y cómo.
Carácter indisociable: los servicios no pueden separarse de sus proveedores como tampoco de los clientes. Ambos son parte del servicio (la experiencia).
Carácter perecedero: los servicios no se pueden almacenar para la venta o uso.
El Mercado es el conjunto de consumidores potenciales que comparten una necesidad o deseo y que podrían estar dispuestos a satisfacerlo a través del intercambio de otros elementos de valor.
Y este concepto de mercado, es el que cierra el círculo del concepto de marketing.
El marketing tiene un doble objetivo: atraer nuevos clientes y retener a los actuales. Esto se logra mediante la creación de un valor superior y la entrega de satisfacción, conceptos centrales en el mundo del marketing que tienen que ver con la definición que señalamos en la pregunta anterior.
La investigación de mercado ayuda a las empresas a comprender lo que los clientes quieren y necesitan.
El marketing ayuda a las empresas a comunicar el valor único que ofrecen a los clientes a través de la elaboración de ofertas de mercado (producto). La propuesta de valor de una empresa es el conjunto de beneficios o valores que promete proporcionar a sus clientes para satisfacer sus necesidades. La meta de crear propuestas de valor es deleitar a los consumidores.
Uno de los principales propósitos del marketing es generar conciencia de marca y establecer una fuerte presencia en el mercado. Al promocionar constantemente una marca a través de varios canales, las empresas pueden aumentar la visibilidad y el reconocimiento entre el público objetivo.
Por otro lado, las empresas pueden construir relaciones fuertes y duraderas con sus potenciales clientes en base a las promesas de valor que les ofrecen. Así como también, mantener las relaciones con sus clientes actuales basándose en el valor, la satisfacción, la calidad y el servicio al cliente
El marketing ayuda a las empresas a generar oportunidades de ventas al interactuar con clientes potenciales, fomentar las relaciones y guiarlos a través del embudo de ventas. Las estrategias de marketing eficaces pueden convertir clientes potenciales en clientes de pago e impulsar el crecimiento de los ingresos.
El marketing desempeña un papel vital a la hora de fomentar la fidelidad de los clientes mediante la creación de experiencias memorables, la entrega de valor y el mantenimiento de una comunicación continua con los clientes. Es más probable que los clientes leales realicen compras repetidas y recomienden una marca a otros.
El marketing es tan importante porque se ocupa de los clientes más que cualquier otra función de negocios, como afirma Kotler.
Y esto se sustenta en que el marketing es la gestión de relaciones redituables con los clientes por estas razones:
El marketing eficaz puede diferenciar una empresa de la competencia e impulsar el crecimiento de los ingresos.
Los esfuerzos de marketing impactan directamente las ventas y la generación de ingresos para las empresas.
Al construir relaciones sólidas con los clientes, el marketing puede impulsar la repetición de negocios y la lealtad a la marca.
En resumen, en el competitivo panorama empresarial actual, el marketing desempeña un papel crucial para ayudar a las empresas a diferenciarse de sus competidores e impulsar el crecimiento de los ingresos, atraer nuevos clientes y retener a los existentes. Se ha convertido en la piedra angular del éxito de empresas de todos los tamaños.
Solange es ingeniera en gestión empresarial internacional trilingüe por la Universidad Católica de Guayaquil. Tiene una maestría en administración de negocios por las Universidades La Comercial de Deusto (España), École de Commerce Nantes Atlantique (Francia) y University of Bradford (Reino Unido). Hizo estudios de posgrado en gestión turística internacional, competitividad y sostenibilidad por la Universidad de Guayaquil (Ecuador). Hizo estudios de posgrado en Administración Hotelera y de Restaurantes en el Instituto de Klessheim (Austria). Ejerció puestos de dirección y liderazgo en el sector público, y de consultoría en marketing. Ha sido docente de Administración de Empresas, Planificación Estratégica, Calidad Total en las Organizaciones, Marketing, Comportamiento Organizacional, Solución de Problemas y Toma de Decisiones, Calidad en el Servicio, Planeación y Gestión Turística y Global Branding, Política Pública en el Turismo. Solange apoya a emprendedores y dueños de pequeñas empresas en el establecimiento de metas, objetivos, estrategias y planes sólidos para impulsar el crecimiento de sus negocios.
La gestión del marketing es el proceso de planificar y ejecutar la concepción del producto, precio, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios, para crear intercambios que satisfagan tanto objetivos individuales como de las organizaciones.
El proceso de marketing, según el experto Philip Kotler, se basa en un modelo de cinco pasos simples que son:
Durante los primeros cuatro pasos, las empresas se dedican a comprender a los consumidores, generar valor y establecer relaciones sólidas y duraderas con ellos. Al proporcionar valor a los clientes, se generan ventas, utilidades y un capital de clientes valioso a largo plazo.
El marketing es la actividad, el conjunto de instituciones y procesos para crear, comunicar, entregar e intercambiar ofertas que tienen valor para los clientes, los socios y la sociedad en general, según AMA- American Marketing Association.
Según Kotler, el marketing implica gestionar los mercados para generar relaciones rentables con los clientes. Y construir esas relaciones con los clientes requiere tiempo, esfuerzo, atención y energía. Por lo tanto, las siguientes principales actividades se tiene que hacer en marketing:
Para comprender qué es el Marketing Digital, es importante tener en cuenta su relación con el Marketing Tradicional y cómo ha evolucionado a lo largo del tiempo.
En el Marketing Tradicional, los mensajes se dirigían a grandes audiencias sin una segmentación detallada. Sin embargo, con el surgimiento y la expansión de las redes sociales, nació el Marketing Digital, que se define como el conjunto de estrategias y técnicas de marketing implementadas a través de canales y medios digitales.
El Marketing Digital abarca una amplia gama de acciones relacionadas tanto con la publicidad como con las ventas, pero su principal distinción del marketing tradicional radica en su ejecución en el ámbito digital.
Esta disciplina se centra en la utilización de tecnologías y plataformas en línea para crear, comunicar e intercambiar valor con clientes y socios. Su objetivo es alcanzar de manera efectiva a un público objetivo específico y promover productos, servicios o marcas a través de medios digitales.
El marketing digital aprovecha diferentes canales como los motores de búsqueda, sitios web, plataformas de redes sociales, correos electrónicos y aplicaciones móviles. Brinda a los especialistas en marketing la oportunidad de interactuar y comprender mejor a su audiencia y aumentar su confianza en su marca. El marketing digital también mostrará publicidad a las personas en función de sus acciones y preferencias en Internet, aunque será menos costoso que las formas tradicionales de publicidad.
Por otro lado, existen algunos tipos de marketing digital: Marketing de contenidos, Optimización de motores de búsqueda (SEO- Search Engine Optimization), Publicidad de pago por clic (Pay Per Click), Marketing de redes sociales, Marketing por correo electrónico (Email marketing) y Marketing de afiliados. Revisemos cada uno, a continuación:
Una estrategia de marketing es un camino que opta una empresa para crear valor, satisfacción, calidad y servicio para sus clientes.
La estrategia de marketing de una empresa indica cuáles son los consumidores a los que va a atender y cómo va a crear valor para ellos.
Para desarrollar una estrategia de marketing centrada en el cliente, es esencial abordar dos preguntas fundamentales:
La identificación de nuestros clientes es un proceso en el que dividimos el mercado en segmentos de clientes (segmentación de mercado) y seleccionamos el segmento o segmentos en los que enfocaremos nuestros esfuerzos (definición de segmentos objetivo de marketing).
La propuesta de valor representa lo que ofrecemos a nuestros clientes objetivo, explicando cómo nos diferenciaremos y posicionaremos en el mercado. Se trata del conjunto de beneficios o valores que una empresa se compromete a proporcionar a sus clientes para satisfacer sus necesidades y deseos. Esta propuesta se basa en las características únicas, originales, sobresalientes o especiales del producto o servicio, que lo distinguen de otras marcas y de la competencia. Se centra en las ventajas competitivas de la empresa en comparación con lo que ofrece el mercado.
Realizar una investigación de mercado es esencial para comprender el comportamiento del consumidor, identificar las tendencias del mercado y descubrir oportunidades de crecimiento. Al recopilar datos e ideas, las empresas pueden tomar decisiones informadas y adaptar sus estrategias de marketing en consecuencia.
Identificar un público objetivo es crucial para crear campañas de marketing personalizadas que resuenen con grupos específicos de clientes. Comprender los datos demográficos, la psicografía y los comportamientos de compra puede ayudar a las empresas a adaptar sus mensajes de forma eficaz.
La mezcla de marketing de la empresa, es el conjunto de herramientas de marketing que utiliza para implementar su estrategia. Las principales herramientas del marketing mix se clasifican en cuatro grandes grupos, denominados las cuatro P del marketing: producto, precio, lugar (place) y comunicación (promoción). Al planificar y coordinar cuidadosamente estos elementos, las empresas pueden crear una estrategia coherente que aborde las ofertas de productos, las estrategias de precios, los canales de distribución y las tácticas de comunicación para sus clientes.
En conclusión, el marketing es una herramienta poderosa que puede ayudar a negocios de todos los tamaños a comprender las necesidades de los clientes, crear valor y establecer relaciones; a promover sus ofertas de mercado e impulsar el crecimiento.
Al comprender los fundamentos del marketing, las empresas pueden crear estrategias exitosas para lograr sus objetivos y hacer crecer su marca.
Al implementar estrategias efectivas y utilizar una variedad de herramientas, las empresas pueden llegar a su público objetivo, diferenciarse de la competencia, posicionarse en la mente del consumidor y, en última instancia, aumentar las ventas, las utilidades y el valor de los clientes a largo plazo.
¿De qué manera contribuye el marketing al crecimiento de tu negocio?
¿Quién es tu cliente? ¿Cuál es la propuesta de valor distintiva de tu emprendimiento o empresa?
Gracias por leer esta publicación. Deseo que te haya aportado valor. Si es así, cuéntamelo todo en los comentarios. ¿Cuál será tu siguiente paso?
Que estés genial! Hasta una nueva publicación,
Solange
P.D. Si necesitas ayuda con el marketing de tu emprendimiento, negocio o empresa, reserva conmigo una sesión de coaching o si lo prefieres, una consultoría, aquí.
Contacta conmigo si tienes preguntas o comentarios, llenando el siguiente formulario de contacto